汇聚梦想 共赢未来

                                         --2014年花中花公司营销年会纪实

2014.12.12日冬阳和煦，人间披金。位于梨花溪畔，君山脚下的新津城市名人酒店温暖如春，万道霞光中迎来了花中花公司尊贵的嘉宾。

华灯璀璨，笑语相迎，欢声雷动——这是花中花公司2014年度营销年会现场，庄重而温馨，隆重而热烈。会议由行政人事部经理米曦主持。简短的欢迎辞后，嘉宾们观看了公司制作的《汇聚梦想，共赢未来》的VCR。在短片中，一张张来自营销前线的画面，一个个细微真实的动作无不展示出花中花公司全体营销人员蓬勃向上，勤耕细作的务实作风以及2014年来之不易的奋斗成果。真实的画面，朴实的话语，嘉宾们无不感慨花中花人永远在路上的拼搏精神。

阵阵掌声中，公司董事长兼总经理胡志勇先生回顾了2014年的营销成果，并对当前经济环境、行业竞争以及经销商转型等作了精彩演讲。

一、转型升级，创新收获价值

营销龙头决定企业的走向

2012年以后，中国经济进入了一个瓶颈期。人民币升值，土地越来越贵，工资越来越高，人力成本增加，环境被污染……这种状况会持续很长一段时间，所以预计接下来的三年会更加痛苦寒冷。环境变了，我们就要改变！要生存就必须转型升级，这是必然之路。大家看到的，感觉到的花中花的变化就是转型升级、创新的结果。

转型很困难，创新很容易。只有转型成功，创新才有价值。2014年，我们沿着“专注米业，立足西南”的战略推进，取得了好的结果。与同行巨头相比，我们的服务、营销、管理都做得好。生产产能二十多万吨，设备达到世界顶级标准，率先在国内解决大米内有玻璃和塑料块的问题；另外，我们在全国优质水稻产区，建立订单基地，通过质量来与竞争对手作区分。三年前，我们从销售转为营销。通过几年的努力，营销人员加促销人员有一百多人。环境改变，我们在第一时间做出反应，调动公司全部资源作出调整。通过调整，我们总结出：营销是龙头。如果龙头舞不起来，营销走不好，企业的走向就会不好。

营销就是最好的产品和最好的服务

思路决定出路，方向决定结果。在调整的过程中，我们总结出了一些核心的价值。这些价值具有花中花特质，同行无法模仿。比如我们不做营销。虽然，我们通过营销让公司抵御寒冷，但我们仍不做营销。我们是做最好的产品和最好的服务。

企业的竞争必须回到本质——为消费者提供价值。也就是产品生产的能力，成本控制的能力，为消费者服务的能力。我们不做营销，做最好的产品。产品好是包装材质好，包装设计好；产品好，就是产品口感好，安全健康；产品好，动销就好，就会有回头的消费者；产品好，可以为经销商增加收益，为员工提高待遇。所以，我们在产品上下功夫。我们默默地增加成本。一是直接原料等级的提升。所有产品全是当季的新粮；二是在烘干设备和低温仓的投入，保证了原料的口感和品质，直接让消费者得到实惠比打广告好得多。

我们非常清楚消费者需要好的产品和服务。所以我们加大对市场的投入——绕城内终端服务的试点。通过试点，我们清楚消费点在哪里，专卖做形象,社区连锁做销量。通过营销的创新，通过人员的服务，,让消费者感觉到花中花品牌的服务。消费者需要的服务就是两点：最方便的地方买到最好的产品。花中花的营销是人做出来的，而不是广告打出来的。

好的产品，我们来做；最好的服务，我们共同来做。销售花中花的好处是“包退包换包赔。”包赔包换是生虫、运输过程中的破损包赔包换；包退是如果不满意，有效时间内，保证退货退款。给消费者承诺，不满意就退或者换，有潮湿生虫就赔是告诉消费者买花中花的产品没有风险，告诉经销商和零售商，销售花中花的产品没有风险。我们与消费者、经销商、零售商是整体，是一家人，唇齿相依，利益一致。

花中花全员营销是每个部门都必须有营销服务意识。所有事情都围绕一个结果：促进营销。财务、行政人事、生产、供应工作做得再好，如果营销不好，也是没有任何价值的。明确这个理念以后，我们的服务意识都有提高。公司对硬件的投入，就是对营销提供充分的保障，通过营销为消费者做好服务。

转型升级，形成优势，收获价值

转型成功，创新就会有价值。成都市场终端涌现了很多管理创新：检查评比奖励、各个地方实施的终端建设，标准整合资源……创新的结果是多方受益：零售终端增加利润、销售人员增加收入、经销商带来利益、消费者满足了需要。沿着转型和创新，我们实施“专注米业，立足西南”的战略。在同行有30000多家，其中95%亏损的环境下，2014年花中花的销售量增长了10%，花中花品牌增长了30%。

将来的花中花整体销售量不会太大增长，但是高毛利产品会大幅增加，市场费用投入很大，比如买赠等。通过买赠让零售终端收益更高，结果会是越来越多的零售终端成为花中花产品的专场。

三年转型，我们的营销形成了对手不容易复制的优势：1、产品结构合理，粳米、籼米类别齐全；2、产品动销最快，终端循环促销，单品多，力度大；3、产品动销快意味着零售终端和经销商的利润都在增加。现在成都有很多我们的零售专场，这是我们对营销投入的成果。有了这样的营销基础，我们在2014年下半年推进了成都周边城市以及部分二级城市，也初步取得了良好的结果。

二、经销商要选择好品牌，调整为区域品牌运营商

    转变思路，改变经营

环境在变，低买高卖的时代已经过去，大米和调味品批发商的时代已经终结。经销商是商贸公司，应该选择能长期合作的品牌共同运营，把自己调整为区域的品牌运营商。在危机来临之前，及时调整才能化解危机。

品牌是未来的核心，但不是越多越好。而是它能给你带来什么？对未来有什么促进？要有帮助其增长，有投入的思想，一定要有明确的思路。好的品牌厂家和运营商应该是相互支持、紧密配合、相互信任和帮助，共同为客户服好务。作为花中花的经销商是幸福的，我们的要求都是能做到，做得到的。我们之间不存在支持，而是相互配合。我们要求很简单：仓储合格、及时配送、资金充裕、落实政策。营销是公司在做，其余都是经销商应该做好的份内事。

保持优势，提升能力

经销商在改变思路，改变经营的同时还要保持自己的优势：资金优势、仓储优势、配送优势、管理能力。资金就像是人的血液。只有充裕，人体才会健康，有活力；配送不是有多少辆车，车况如何，而是送货人的能力好不好；管理能力是财务管理和员工管理。财务管理的核心之一是仓库的收、支、存是否相符属实，核心之二是应收账款的管理。随着销售额的增加，应收账款也在增加，就要注意风险的控制。规避风险是指规避不良信用的合作商，了解对方的经营状况，有专职的财务人员进行管理。收益应该是双方，而非任意一方的痛苦；员工管理有三个核心。第一是要增加员工的收入，第二是要让员工看到希望，看到前景。没有希望，就会恐惧；第三是要统一思想，要了解员工性格、生活、家庭。再严密的制度都管不着人。因为制度是死的，人是活的。只要人的思想不出问题，心态就会好，行为也会好。开会是最好的沟通方法，要统一认识，统一方向，统一思想。

品牌运营商三大建议

1、把花中花品牌产品作为龙头产品

中国经济在走过低谷以后，一定会高速发展。未来的大米市场会更加集中，容量会更大。将来只做生产，不做营销的大米厂家一定会死掉。大米营销还是一片蓝海。目前，把花中花产品作为龙头品牌经营的经销商，年赚50万比比皆是；在不久的将来，年赚百万也不是梦。

今年的经销商“十年风雨同舟奖”只是一个开端。明年开始，我们将增设四个奖项。分别是“总销量第一名”、“花中花品牌销售第一名”、“公司战略产品销售第一名”、“终端网点建设第一名”，未来会更美好，会有更大的收益。

2、低得下来，回得去

     一个人有两点很重要：一是务实，二是要低得下来，回得去。有的人高得上去，却低不下来。这是很危险的。即使生意做得再大，也要做好基础的管理。要关注销售是否下滑，单品毛利是否在增加，盈利能力是否要增强，配送有无问题，员工有无二心，顾客是否满意……这些是坐在办公室一定发现不了，只有走出去办公室，到销售一线去，才能发现问题，解决问题。

3、要有危机感

没有危机就是最大的危机。人的努力来源有生存，有责任，有使命，有尊严。形势在变，格局在变，如果不顺势改变，适时而动，就会有淘汰、萎缩、甚至倒闭的可能性。所以，一定要考虑、谋求未来是否能活得下来，发展壮大。有危机感才能有责任感。

现在很多中小企业管理、生产都做得很好，成本控制、财务风险做得不错，但是老板不懂营销。这样的企业抗风险能力就很低，盈利能力会减弱，生存就会困难。要懂营销战略、品牌推广、市场运营；要懂陈列的价值、价格体系的价值、服务的重要性、产品结构要合理化。只有具备，并通过这些能力，才能发现和解决存在的问题。

胡总的讲话深入浅出，道理深刻，丰富的经营实践蕴含其间。宾朋们倍增鼓舞，就风险控制、财务管理、网点建设等等热门话题与胡总展开深度对话。胡总一一回答，实现了在对话中沟通、影响、碰撞、达成共识，交汇交融。这不仅是年会的会场，还是交流学习，共谋发展的窗口，更是凝聚力量，汇聚梦想，共赢美好未来的燎望台！

（胡总2014营销年会讲话）

（胡总、陈总与"十年风雨同舟奖"获得者合影留念）