精诚合作数载，互利双赢共享

                                               2013年花中花客户联谊会记实

　　2013年12月14日，花中花公司在美丽的牧马山下举行“精诚合作，携手并进，共创辉煌”的客户联谊会。公司董事长兼总经理胡志勇先生携公司中高层、各区域销售团队及遍及川内各地的经销商聚首幽静秀美的新皇城大酒店，畅想互利双赢、共创辉煌的事业蓝图。

　　在主持人激昂的欢迎词后，花中花营销中心九位员工用精彩的舞蹈《怒放的生命》演绎了花中花人在前进路上不屈的信念，永不言弃的精气神。

　　随后，胡志勇先生回顾了花中花公司过去一年取得的业绩与成就。他总结道：2013年，花中花不管是品牌影响力还是行业竞争力都取得了逆势增长的好成绩。过去的一年是我们互相学习、沟通的一年。同时，过去的一年，环境变化很大，竞争所带来的变化很大。餐饮、房地产行业下跌猛烈，一家家关门，一片片倒下，这是经济的大环境所迫。改革开放以来的快速发展已到瓶颈，牺牲环境保护，低廉的劳动成本时代已经成为过去。在这种背景下，大米行业同样出现艰难情况。很多产区的同行，川内的同行非常艰难。有变化就有适应。只有适应，才能存活下来；只有存活下来，才有机会发展。花中花公司本着这样的原则，进行一系列的调整，调整的结果是花中花公司2013年总体销量增长15%以上，战略性品牌花中花系列产品增长40%，促销让利达到500多万。我们的产品定价合理，价格长期稳定，用自己的方式保持了销售竞争力。

营销的核心是最好的产品和最好的服务

    营销的核心是什么？最好的产品和最好的服务就是营销。

最好的产品　　2013年，为了提升、稳定质量，公司在全国率先引进大米行业顶级色选机，解决了一个全国行业内致命的难题：粮农在晾晒稻谷大米时混进来的玻璃及塑料颗粒，因为粒形和颜色与大米相近，普通色选机难以甄别。2013年公司相继投入巨资，引进大米行业最好的色选机，用高科技技术解决了这个行业难题。

大米属于吸附性产品，水分是产品的质量保障。夏天水分高，有时就会长毛。我们从韩国引进最好的烘干设备，保证我们产品的水分标准化。绝大部分同行不重视水分，不重视消费者投诉。而花中花关注消费者对产品的满意度，对产品及品牌的信任度。我们应该为我们的经销商，零售商的销售减少阻力，增加促进力。

为了保障产品质量、数量及成本的稳定，花中花公司经过14年的努力，只坚定地做了一件事。就是在全国各地的优质水稻主产区建立了稳固的水稻供应基地，保障了产品质量和数量。

    这些可圈可点的优势都是我们的竞争力，是我们的底蕴，是花中花存活近30年的生命力。花中花存活30年，无论是现在还是未来，我们都不惧任何对手。不管是千亿级的央企还是世界500强，还是老牌国营企业。经过实践较量，参与竞争，证明我们的战略方向是正确的。

最好的服务　　花中花创业30年以来，营销我们是经过亲自下到零售点，到终端、到市场、到客户的实践和积累。我们的客户不管是专业从事营销，还是不懂营销的，现在都有一个困惑，那就是跟卖场交涉很困难，几乎没有话语权。卖场虽然是主流，虽然很重要，但不是唯—，尤其是卖大米。

　　经过我们调研，在成都绕城以内，我们公司来做销售，客户负责配送，收款。目前，已经建成了800家终端销售网点。这全是我们经过一对一的拜访和服务，大部分是社区终端。这800多家网点都愿意与我们的客户合作，接受我们的服务。这种模式将逐渐扩大到全面的经销商，让大家逐渐摆脱大米批发商的身份，走上营销之路。

　　我们强烈呼吁大家：重视社区终端，将社区终端牢牢掌握在手里；重视服务，顾客最需要的就是服务。产品有问题，就退换；有需求，就配送。这种情况下，终端零售就会愿意订货，愿意合作，愿意随时反馈信息。不用看卖场脸色，不会赊欠货款，不会有进场费，让自己有主动权，这就是重视终端，重视服务的好处。

　　我们两年前就定了一个观念：一切为了营销，为了营销的一切，全员营销。其实，真正的销售是终端零售商，我们所做的产品服务都是为了最后产生销售，为了最后的价值。我们公司所有的部门、人员都是为了营销，有了这些高效的服务，才能产生效益；销售人员产生效益，才能更多地为经销商解决问题；经销商问题解决了，大家才能更好地为零售商服务；我们全部为零售商服务好了，零售商才能更好地为消费者服务。这种服务传递给消费者，消费者才能忠实于我们的产品。这才叫真正的营销。

　　最好的产品我们来做，最好的服务是我们与客户一起来做。

相互信任、相互包容、相互支持，一家亲

　　我们去年就明确过公司与客户、公司与员工都是一家人的关系。这种一家人的关系是广义的，这是因为我们有共同的目标和想法，共同的价值观和利益。在相应的机制和原则下，我们必须相互支持、相互信任，相互包容。我所做的一切，花中花所做的一切都是应该做的。并不是厂商就应该多做一点，或者经销商少做一点，支持是双向的。

    花中花一定有做得不完善的地方，有让大家不满意的地方。但我们希望能得到你们的包容，希望你们提出来，我们会改进，会解决。即使暂时不能改进，至少会有改进的方向。客户也有做得不令我们满意的地方，我们也会包容。如果经我们提出建议和要求，仍旧有理念、价值观的冲突，不认同、不修正的话，我们双方只有减少合作、终止合作。

　　合作是建立在相互信任和包容的基础上。不信任花中花能带来前景，不信任花中花品牌明天会带来价值，就不会真心全力地与花中花合作。我们相信只做买卖的交易不会持久，长远稳健的发展更重要。相互包容、相互信任、相互支持，信任公司品牌、信任公司营销理念和战略方向，这些都是一家人关系的定义。

转变观念，逐步调整，区别于同行　

　　花中花公司经过10来年的创业，20多年的米业生产发展，看到了太多同行在身边倒下。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但更多公司在这种残酷的环境下，死在了后天的黎明。花中花公司坚信有你们这样坚持、执着的客户和员工，我们能活到美好的后天。活到后天，看到美好，不能只靠销售，或者某一个环节。两年的年会，我们从不提销量、目标以及任务。这是因为销量、目标、任务是我们共同的责任，完成多少是我们共同的事情，甚至花中花公司要承担更多的责任。我们除了做营销调整、做了生产投入、做了产品质量的提升和保障，我们更应该明确战略目标。我们从1999年开始在全国各地建立优质原料基地，近30年专注米业就是战略；力足西南，进入全国前十强，西南大米行业前三强就是我们的战略。我们不会追赶，不追求规模，不唯一看重销量，而看重市场的能力和表现，看有价值的销售、看销售的产品结构、看赢利能力。

　　2013年，我们虽然经过调整，发挥了我们的底蕴和实力，发挥了我们战略调整的改革优势，仍然有强烈的紧迫感、危机感——我们只是存活下来。花中花继续保持这样的营销和战略，5年之后将仍然存在，只是仅仅不死而已。这是因为我们现在所有的产品和营销模式与巨头太雷同。

　  怎么调整？除了坚持以前对的，还要保持与对手不一样的质量。巨头有资本亏损，赢利不在一个点；小同行是游击队，成本低廉，承担责任少，赢利诉求低，我们凭什么与他们竞争？所以要跟对手错开，不能雷同。我们的产品定位要跟同行擅长的产品错开。若干年以后，国玉系列将退出市场，花中花品牌的部分产品将逐步退出。我们今后将增加团购的高端产品，将有针对性地开发代理商。主要着重于对方的支持度、配合度、贡献度；看实力、看管理、看营销。我们将开发高端的品稻系列，小包装有机大米，专做对手不擅长的事。别人擅长做粮食，我们擅长做米；别人只是让消费者吃饱，我们是让消费者吃好。我们战略明确，产品发展定位明确，全国各地测水土，找区域，选海拔，经过甄别，跟同行区别开，让代理商不再有左手打右手的困扰。

经营与管理

　　各位都是商贸公司，不制造产品，不研发产品，无技术。什么最重要？

　　1、品牌最重要：选择好品牌，坚持做品牌的培育。不培育品牌的代理商，即使今天的日子好过，明天也一定会垮掉。

　　2、重视市场、重视区域、重视渠道。低买高卖的事情没有技术含量，不会长久。供大于求的产品谁都可以买，销售就困难了。所以一定要重视市场，建立终端，掌握终端，把服务做好。

　　梧桐栽好，自然有凤凰飞来。有好的渠道自然有好的产品，有好的产品自然有好的销售，有好的厂商自然有好的前途。前提是要把品牌选好，终端做好，服务做好，市场做好。

　　我们经营的目的是为了挣钱，是为这个企业活得更久，走得更远。经营，离不开管理。只有经营，没有管理，会栽大跟斗。但只有管理，没有经营，则没有实际意义。所以，经营是第一位的，管理要跟进。

　　所以，代理商的经营并不复杂。重点是：1、仓库的收支存一定要清楚，账实要相符；2、应收、应付账款要清楚；3、控制费用；4、选好人，用好人。

　　目前，可能“用人”是各位的难题。有人说：人才能找，没人才。这是因为自己都还不是人才，人才肯定不会来追随。我们有追随多年的兄弟，不是因为钱，而是因为花中花能带给他们综合的利益，带来比钱更重要的情义。

　　找好人，培养人。我们是家长、是师傅，教他的能力，纠正他的缺点，关心他的生活，排除他工作中无法解决的难度，帮助他成长，考虑他的未来，加上他的悟性和努力，一定会是你的铁军。中小企业不适合挖人，应该培养人。我们不主张挖人，尤其是同行的人。能被挖走的人不是你的人；同理，挖来的人也不会是你的人，因为不好用，不安分。频繁跳槽，这山望着那山高的人其实并不咋样，反而是那种扎根、用心、务实的人成长了。花中花公司不挖人，甚至会主动为客户输送人才。纵观世界经济几百年，没有哪一个企业是被挖人挖垮的。所以，这个时代比得不是聪明，比得是务实、是耐力，是持久，是心态。聪明人想走捷径，想投机，想取巧。但太多的事实证明：最好的捷径是不走捷径。

　  作为人的必需品，大米行业是受人尊重的行业，永远不会衰落。其它行业虽然利润高，但是市场小，量小，竞争力激烈；消费者理念在提高，会逐渐消费只有品牌的米。油脂行业在川内没有一个民营企业，但是大米有花中花，这是我们的骄傲！聚焦行业，关注终端，市场会增加，终端小区点会是我们的财富，利益回报会更长远，我们的明天会更美好！

互利双赢　共圆梦想　同创行业先锋

　　作为年销售花中花大米达3000吨的成都经销商张业忠诚挚地感谢了公司花中花给予的平台，感谢以往公司给予的支持，并期待今后的工作能得到公司更多的帮助。

　　在2013年夏季遭受洪灾的金堂任总动情地致谢：洪灾无情，花中花有爱。多年来，我没卖过其它产品，只卖花中花。它的价格是要贵一些，但是品质就是要好些。

　　温江刘总也喜气洋洋地分享：今年，胡总营销策略转变。通过一年的陈列，温江市场与去年相比，终端市场专卖花中花的零售终端增加有二十多家，已经有很大的改变。

　　在都江堰放弃与500强竞争对手的合作，专营花中花的张总热情发言：我选择花中花是因为其它企业只销售，不注重人才培养，文化沉淀，服务意识。每次到花中花，从大门口的保安到食堂里的师傅，都是热情的。我走过很多厂家，但没有一个企业像花中花这样实在。今年，我的团购单位指名全部都要花中花的银丝、长白山、品稻高端产品！

　  来自绵阳的任总年轻有为，肺腑之言展示了她的新思维：我在花中花的学习中找到了“什么是企业核心竞争力”的答案。我们希望在以后的沟通中，有更多的学习和互动。我们志愿于做品牌的商家，把产品当作自己的孩子，真正呵护它的成长。

 　 内江海泰李总也巾帼不让须眉：跟大伙相比，我们是做大米的新手。我们选择一个品牌，品质是最关键的。我们超市的团购，几乎都是花中花产品。只要跟花中花下了订单，几乎第二天货就会到库房。其它厂家，都没有这么快。而且，我们看到花中花的员工都精神焕发，让人感动。我们有了花中花的支持，路虽远，行则将至；事虽难，做则必成！往粮商方向发展，做强！做远！做久！

　  来自隆昌的陈总也感怀道：一直以来，胡总、汪良都给我们无尽的关怀和支持。十多年来，我们也曾经想放弃过。合作的过程中有无尽的辛酸，不离不弃有更复杂的理由。但是，我们仍然走到了今天，还将走得更远。

　　花中花的老朋友，来自重庆永川的龙文伟豪爽不改：今天，我有3个感受：1是振奋，花中花人充满士气，朝气蓬勃；2是震撼，花中花整体销量在2013年呈逆势增长，深受鼓舞；3是自责羞愧，胡总和我都是做企业，但是胡总从夫妻店做到今天，从不懂营销到大米行业营销专家，我们从灵魂深处深有感触。2014年，我会向胡总学习，亲临前线，了解市场，掌握终端，拿出成绩来回报胡总！

　　热情洋溢的交流是共同走过一年的终点，也是充满希望和信心的新年起点。经销商伙伴们真诚相待、精诚合作是鼓舞花中花人拼搏进取的强大动力，花中花人追求不止，探索不息的精神也是所有经销商伙伴坚定和公司携手并进的信心和决心。正是这样的共享共担，花中花才会更美好的明天，造福于热爱她的人们！